新人直播不冷场的技巧（直播营销策划方案）

对于“直播业务运营”这种词想必各位都不可能感到陌生，那么我们在做直播业务运营的时候最需要关注的点是什么东西呢？

我认为主要有三大点：人、货、场。

今天，我们就来详细聊一聊这三大点！

人

其实很多的人都会把“人”全自动对应为“主播”，当然这并没有什么大错，因为主播只是直播中最重要的那一个体，也是一场直播中的核心。

想要做直播很简无脑单，然而想要做好一场直播却超难！

怎么一样是刚开始播三个月新人主播，一些人已经月入过1万块钱而你还拿着三千块的保底？

怎么一些人谈吐如天上悬河花样繁多，而你开始播了不了解说什么，直播间总是卡主冷场？

怎么一样是电商带货销售主播，你的货源和某一个大主播的是同款，售价还卖的更实惠，大主播卖了几千单，而你一单都没出？

很无脑，因为人不行，人才是直播间的灵魂。

对于一大半直播，不论是秀场舞蹈跳舞直播、游戏娱乐直播还是电商直播，主播都是一招定胜负的那一环。

例如：

今年1月份淘宝带货直播策划的明星直播周，女星苏青在短短1钟头的直播中吸引了24万粉丝观看，并为品牌弄来25万销售额，转化率高达25%。

苏青并不是一线大牌女星，而且这还是她第一次做直播，但最终的直播效果完整不低于很多的头部龙头大主播，甚至还超越了部分头部龙头大主播。

谈到直播卖货，当然少不了火爆全网络的口红大王李佳琦，热度完整不亚于一线明星。

在他标志性“OMG！买它！”的吆喝声中，李佳琦曾经在淘宝带货直播5分钟卖出15000支口红，以及直播10分钟，卖了40W瓶粉底液的惊人业绩，等于柜台半个月销售额

与马云同一时间淘宝带货直播卖口红时，更是以1000：10的肯定优，打败了马爹爹……

我们再回想起斗鱼、虎牙的进步史，其实只是游戏娱乐直播行业的挖人史。

从最先的55开到当年炉石传说一哥主播囚徒，再到后来的蛇哥、嗨氏等，应该说直播平台的挖主播大战就没有终止过。

当年王者荣耀主播嗨氏违约，从前东家虎牙直播跑到很多的地方的跳槽心斗鱼案的二审判决，嗨氏最终需要向虎牙直播支付4900万元的超大额违约费，而近半亿元的总共也创造了直播行业违约赔偿金最高记录。

就在今年年初，王思聪创建的熊猫直播关闭，也和高额的主播薪资脱不了关系。而这也恰恰说明了，主播在直播行业中的重要性。

那么，运营者在选拔主播的时候，需要注重思考哪些方面呢？

1、主播的业务实力

主播的业务实力有很多方面，例如主播的细分行业业内知名度、直播态度和直播技术等。

怎么李佳琦每次在做直播的时候，都能够屡屡创下卖光口红的神话？

· 李佳琦在口红界的高知名度

· 良好的直播态度

· 特一些直播技术

要了解直播态度和直播技术都直接关系着直播质量。

态度是基础，一个没有良好态度的主播，运营者应该思考直接淘汰了；而技术则决定着收入极限。

所以我们总是会发现优质的主播，永远都是在磨练提高自己的直播技术。一个眼神，一个动作，一个直播小套路，反复健身不停精进。

2、主播的匹配度

主播和直播内容的匹配度是超级重要的！

很多主播，尤其是头部龙头大主播，都是有本身标签的。

例如：

提到李佳琦，观众就会想起口红美妆；提到张大仙，就会想起王者荣耀。

假如这种时候，你让李佳琦去卖水果，这种效果肯定是不太好的，怎么呢？

因为气质不匹配。

你想一想，一个清晰的男人还带着一点娘气，在镜头前给你讲解水果，“oh my god，这种芒果太好吃了”，是不是想巴不得一掌拍死这人。

还有专业知识的不匹配，可能不了解水土、气候、温差对水果质量的波及，也不了解不一样地域的芒果之间的差别在哪。

这也导致了，如果没有办法在直播时使用专业知识储备去马上回答粉丝专业提问，直播效果也就会大打折扣。

3、主播的养育

很多集团可能没有资源或者金币去合作头部腰部主播，就只能自己养育。

养育一个主播，需要很多的精力。

首先要寻觅一个好苗子，之后再确认养育方向，并且不停地在实践中打磨技术等，通过这一全套流程，最终来打磨提高主播实力。

那么怎么样养育主播呢？

· 主播的长相

我们在看一个直播时，最先观看到的的只是主播的脸，因此我们需要先从长相、态度、口齿等方便综合考量。

· 主播的交互健身实力

直播其实只是一场一对多的交互健身游戏，主播的交互健身实力直接波及直播间的气氛，而气氛则决定着刷奖率或购物挑选率。

· 主播的专业知识

主播要想突破，要想有更大的收获，在专业细分领域的积累和沉淀是必不可少的，只有足够专业，才能令人信服，才能有高转化、高收获。

除了主播以外，还有另外一个“人”，那么是客户。

无论是古典的泛娱乐直播，作为依靠的后盾客户打赏，还是电商直播，作为依靠的后盾客户购物挑选分成，客户都是直播间的重要组成部分。

那么，运营就需要把客户分层，有针对性的去对接。

货

货这种概念其实较好理解，而不一样的直播类别，有不一样的货。

秀场舞蹈跳舞直播，主播的才艺只是货；

游戏娱乐直播，主播玩的游戏只是货；

电商直播，卖的东西只是货。

货是直播间的生活开始！没有货，再优质的主播也无能为力。

这里我们重要时机讲一讲电商直播的货。

关于电商直播，运营最重要的只是拿到售价更优惠的商品，品质更加好的商品，或者是说我能拿到只有我有别人没一些定做化的商品。

只要你家有不可复制的好货，那么客户大自然会被你的直播间所吸引，长久以来的，这也就成了你的标签。

那么怎么样做到呢？

· 关注国外最新业务询问

· 多关注各类业务交流会

· 多跑跑业务源头地区，供应生产链的建立，不是一朝一夕，需要奋斗和机遇

关于货，运营需要关注的点在哪里呢？

1、品质

不用多说，品质是一切的开始。

品质如果不好，哪怕主播卖力全部售出，等待的也只是无穷无尽的退货，所以尽量选择大牌子专柜业务，如果是第一次合作并不熟悉的业务，则一定要提早验过货。

2、售价低只是优势。

一样的主播，一样的内容，一样的脚本，拼到末尾还是逃不过售价二字。这里的实惠，不是说不管质量只选最低价的，而是说在质量相同的前期下，拿到最优的售价。

3、时间点

卖货的时间点把握和新媒体追热点是一样的道理。

尤其是销售季节性、阶段性业务的电商直播，把握好这种时间点，就应该让你在直播时学会先机。

举个举例：

上周网络行业内最火的事件莫过于“李彦宏被泼水”，当晚，就有卖家上架了有关周边，这只是时间点的把握。

4、匹配度

商品与主播之间，运营者还需要思考一个匹配度。

什么状态下需要思考呢？

当你的主播资源特殊或者有限的时候，需要思考。

自家主播对这种型业务是否熟悉，有自己的认知和理解，主播能否无脑明了的把商品的卖点在短暂的时间内有效、清晰的表示给顾客，并发生要求进而花钱乃至扩散传播。

例如：李佳琦的团队给他接的业务，肯定是和美妆有关，而不会给他接很多的业务，如服装、酒水类等。

末尾我想说的是，学会了供应生产链你就学会了肯定的优势。

场

直播的人、货、场三个关键点中，场相对来说不是那么的重要。

例如说：“口红一哥”李佳琦，随便镜头前一坐，口红就成百上千只的出。

各位的关注点全部被他以及他手里的货给吸引力，没有一个体在意他是在哪里直播。

无论他是在专柜，还是在自家直播间，或是在街边某个网络红人店，只要直播效果能够保证，各位并不会太过在意他详细在哪做的直播。

因此，对于头部龙头大主播而言，本身的带货实力已经足够大，对于场地并不需要太过于在意。

但是，对于非头部龙头大主播而言，场的选择就超级重要了！

尤其在销售一些源产地商品的时候，如果直播能够深入到源头去，那么弄来的效果就会成倍成倍的增长。

例如：

盱眙小龙虾、阳澄湖大闸蟹、仙居杨梅，都是国内有名的美食。

花钱者在购物挑选的时候，并不担心商品的口味怎么样，而是担心能否买到正宗源产地的商品。

那么这种时候，如果某水果网络红人店的主播把直播的场搬到仙居，现场直播当地杨梅的采摘、选择、装箱、打包、发货的过程，对于销售额的提高能够起到巨大的作用。

在这种状态下，“场”就超级的重要了！

山西省武乡县农民魏宝玉为了让买农业务的顾客吃得放心，在网络直播自己种谷子的过程。

随着他的生活化场景直播的波及力一直变大，他的农业务销售额增长了200%多。

在魏宝玉的示范带动下，村民们对直播从不理解到跟随，全村通过网络销售的农业务总共已达数十万元，在脱贫致富的路上大步快走。

这只是创造线下、可信的直播场的重要性。

直播间，说白了是主播的形象窗口，也是区别于很多的直播间视觉效果的关键要素。

因此，对于“场”，运营者也需要关注以下几点：

· 要贴合直播内容

不一样类别的主播，需要的场也是不一样的。

例如：泛娱乐直播，就根据泛娱乐的滋味来布置；电商直播，就根据电商直播的滋味来布置。

要让主播接地气，如果你是卖水果的，那么最好的直播地点一定是果园。

· 要总是变换场

一成不变，则会让客户缺乏新鲜感，因此优质的主播总是会不停的去变化直播间。

总结：

人、货、场的重要次序不是肯定的，是相对的。

例如电商直播，一大半时候货和场的重要程度就远远大于主播；而泛娱乐直播中，主播的重要程度则远远大于很多的两个方面。

这之中的尺度把握，需要运营不停的尝试，观测资料，修改，最终修改到一个最优解。

曾经古典的商业往往一般是货、场、人的顺序，是先有商品，再有了商品交易的场所，末尾再去连接人。

但是现在已经发生了蛮大的变化，客户要求越来越特别化，这种时候我们就需要根据自家商业逻辑来重构人货场。

一些主播每天促销，效率奇高，堪比团购；一些主播变成了细分行业的KOL，每次新品讲解瞬发力极强。

只有这样才会让积少成多的卖家发现，直播是超级稳固的销售路子；也会让积少成多的品牌认为，直播甚至应该做到品效销三合一。

也只有这样直播产业带基地才能获取了更大的成功。因此，人、货、场掌控着直播的高速进步！

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